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buscado profesora de holandés para mis hijas y todo… Pero cuando fui allí y vi
lo que tenían y hacían mis socios, pensé que querían absorber mi empresa y a
mí”. Y dije: “No”. Y les llamé. Llamé primero a nuestro abogado, a Pepo, y le
dije: “Oye, Pepo, ¿lo que tenemos firmado lo podemos tirar para atrás?”. Y me
dijo: “Sin ningún problema”. “Entonces, no vamos a seguir adelante con esto”.
La noticia de la fusión ya había salido en los periódicos. Los belgas eran tres
hermanos y a mí me llamaban el cuarto hermano: “Tú eres nuestro hermano
pequeño…”, pero les dije que no.
Rompimos el protocolo de fusión y con el equipo de dirección nos plantea-
mos qué queríamos hacer, qué íbamos a hacer en el futuro. Y a principios de
2006 elaboramos el plan CNx2, que suponía marcarnos un reto y tomar tres
decisiones importantes. El reto: ser los mejores fabricando y suministrando
producto al mercado. La primera decisión estaba clara: comprar la participa-
ción de nuestro socio para ser totalmente independientes en el desarrollo de
nuestro proyecto. La segunda, diversificar para convertirnos en un operador
global en productos, mercados y canales de distribución. Eso suponía fabri-
car otros productos que hasta entonces no teníamos –judías y guisantes, por
ejemplo– y actuar en mercados donde los belgas nos tenían limitado el acceso.
Y la tercera, construir en Fustiñana una nueva planta de producción para de-
sarrollar el proyecto.
No queríamos ni queremos ser los más grandes de Europa en nuestro sec-
tor. Pero sí queremos ser los mejores, buscar la excelencia en el producto y en
todo lo que hacemos: primar la calidad y la excelencia en el trabajo, en todas
las decisiones, en todos los procesos…
Convencer a los socios belgas para que vendiesen su paquete accionarial le costó
año y medio. Una vez logrado, Congelados de Navarra consiguió lo que quería:
las siglas CNx2 reflejaban la meta de doblar la empresa, un objetivo ya alcanza-
do en estos años.
La fábrica de Fustiñana es muy buena plataforma para desarrollarnos y nos
ha permitido estar cada vez más presentes en mercados internacionales, no a
través de intermediarios sino directamente. Por ejemplo, en el Reino Unido
hemos creado la filial “Free World Foods” hace tres años y medio. Tenemos el
70% y tres ejecutivos ingleses tienen el 30%. Hemos estado poniendo dine-
ro pero ahora tenemos una presencia en el Reino Unido y además ya no nos
cuesta dinero. Es una plataforma fantástica y creo que lo estamos haciendo
francamente bien. De hecho, hoy me han confirmado que hemos vendido doce
contenedores en Jordania. Algo es algo: ¿quién vende a Jordania verduras
congeladas? Verduras congeladas y platos preparados sencillos, con proteí-
nas, carne o pescado, y condimentados con salsa, pero sencillos, no hacemos
lasaña… solo platos preparados a base de verduras, con algún ingrediente más.
Aquí se elabora y se mezcla todo: las verduras, las carnes, las salsas…
La nueva fábrica nos ha permitido diversificarnos y vender al cliente fi-
nal, venderle a cadenas como Dia o como Tesco, la más importante del Reino
Unido. Es más complicado, pero prefiero llegar directamente a esas cadenas
que hacerlo a través de un importador.
Con la nueva fábrica, también desarrollamos el mercado de otros produc-
tos. Al principio, había un fabricante muy pequeño aquí que nos elaboraba
las judías y llegábamos a comprarle más del 50% de su producción. Y él, feliz,
se juntaba dos días al año con nosotros, comíamos… y decía: “¡He vendido el
50% de mi producción a un cliente!”. Nosotros en cambio hacíamos el tra-
bajo duro de vender a menor escala esas judías. Ahora, en nuestra fábrica,
elaboramos nosotros las judías y alcanzamos el objetivo que nos propusimos,
desarrollamos nuestro mercado y los clientes nos compran a nosotros, el
fondo de comercio es nuestro. El negocio lo tenemos nosotros, no un impor-
tador ni un intermediario.
Nuestro sector tiene tres características que lo condicionan claramente:
una, el producto es un
commodity
, tiene precio bajo y poca diferenciación. Los
guisantes son verdes y redondos; tenemos 143 calidades/variedades de guisan-
tes, los hay mejores y peores, pero en principio los guisantes son guisantes, no
estás vendiendo algo que no exista. La segunda: es un sector de volumen con
márgenes pequeños. Hay que fabricar grandes cantidades. Y la tercera: es un
sector global, las verduras se producen y se consumen congeladas en todo el
mundo. Con esas características, la clave del éxito es ser muy competitivo. Eso
quiere decir que, o vendes el mismo producto que los demás mejor de precio, o
por el mismo precio que los demás ofreces más.
En Congelados de Navarra siempre ha habido tres aspectos que a mí me
ha gustado cuidar mucho. El primero, las personas. El saberme rodeado de un
equipo competente, joven y bien formado… Marta, Javier, etc., están aquí des-
de que yo empecé, llevan 13 años en el negocio y son personas con experiencia
pero a la vez jóvenes, con ganas de hacer más cosas. La segunda es la tecnología.
El valor de la diferencia
Benito Jiménez cambra | Congelados de Navarra
