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Hubo que tomar otra gran decisión: “¿Nos quedamos en España como gran
fabricante de futuro o vendemos?”. Entre 1980 y 1990 las grandes empresas
americanas del automóvil parecían dispuestas a conquistar Europa. Hasta ese
momento no hacían mucho caso a Europa, pero se dan cuenta de que tienen
que ser empresas globales, vienen a España y hacen ofertas serias de compra
a firmas más pequeñas, como la nuestra, que les podían servir de cabeza de
puente para desarrollar su estrategia. Mi hermano y yo decidimos aguantar
el tipo e insistimos en crear tecnología propia en ciertos productos. En techos,
nos iniciamos con tecnología italiana pero desarrollamos una tecnología propia
que nos ha convertido en líder mundial en este producto. Hasta entonces solo
fabricábamos para España y nada más. Nos damos cuenta de que los centros de
decisión que había en España se van fuera y las direcciones de compra o las di-
recciones técnicas, se trasladan a Detroit en América o a Wolfsburg en el caso de
Volkswagen o a París en el caso de Renault… Y dices: ¡Bueno, otro reto! O
acompañábamos a esa nueva estrategia de los fabricantes, montando unas
unidades de enlace con esos centros, o no teníamos nada que hacer. El giro era
radical: no volveríamos a negociar con los directores de compras de España,
tendríamos que hacerlo con el director global de compras en Francia o en Ale-
mania. Así que establecimos unos centros técnicos comerciales en esos países
claves donde se iban a tomar las decisiones: en París, en Detroit, en Alemania,
en Wolfsburg concretamente, y en el sur de Alemania también, en la zona Báva-
ra, en la zona de Múnich y, posteriormente, en Japón. En todos los países claves
de decisión. Primero establecimos unos acuerdos comerciales que nos compro-
metían a seguir suministrando piezas en España. Después, eso nos sirvió de lan-
zadera para empezar a fabricar esas piezas, industrialmente, fuera de España.
El cambio coincide con esa nueva política de los fabricantes, de hacer pla-
taformas comunes en muchos sitios del mundo. Era evidente que no podría-
mos suministrar a distancia los productos de gran volumen: techos, paneles de
puertas y cosas de ese tipo. Había que hacerlo en proximidad al cliente. Era
una oportunidad y asumimos el reto.
Es la etapa que, lamentablemente, coincide con el fallecimiento de mi her-
mano mayor, Avelino, en 1995. Mi hermano, que era el presidente, tenía una
clara vocación comercial. Formábamos un magnífico tándem con una única
comunicación: Avelino era la persona de la que emanaban las ideas comerciales